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Beratung und Verkauf
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Erfolg im Verkaufsgespräch I

Die Teilnehmer erlangen fundamentale Kenntnisse zur erfolgsversprechenden Führung eines Verkaufsgesprächs. Die praxisorientierten Inhalte und Übungen dienen vor allem jungen Verkäufern und Beratern, die täglich Kundenkontakt pflegen und Verkaufsgespräche führen, aber auch erfahrenen Verkäufern und Beratern, die ihre Fähigkeiten auffrischen möchten.

Die Gesprächsvorbereitung und -eröffnung

  • Studium der Kundendaten
  • spezifische Fragen zum Kunden

Die KAPAAV Methode

Gestaltung der Phasen der Beratung:

  • Kontakt
  • Analyse
  • Präsentation
  • Argumentation
  • Abschluss
  • Verhalten nach dem
    Abschluss

Bedarfsanalyse mit einfachen Fragestellungsarten

  • Führung des Kunden zur Erkennung des eigenen Bedarfs mit Hilfe von offenen und geschlossenen Fragen
  • Informations- und Alternativfragen

Alternative Kerninhalte:

Einsatz fortgeschrittener Fragestellungsarten

Wofür sich welche Fragestellungsart eignet:

  • Suggestivfrage
  • Ja-Fragen-Straße
  • Rhetorische Fragen
  • Gegenfrage
  • Motivierungsfrage
  • provozierende Frage
  • Kontrollfrage

Argumentationstechniken

  • Aufzählung der Vorteile des Produkts vs Argumentation des Nutzens für den Kunden

Erfolg im Verkaufsgespräch ll

Erfahrene Verkäufer und Berater vertiefen ihre Kenntnisse zum Thema Verkaufsgespräch. Ebenso erhalten die Teilnehmer Einblick in die strategisch richtige Preisverhandlung bis hin zum erfolgreichen Verkaufsabschluss.

Die Einwandbehandlung

Die schlagkräftigsten Argumente der Einwandbehandlung:

  • Ja-aber-Methode
  • Rückfrage-Methode
  • Rhetorik-Methode

Das Preisgespräch

  • Mitbewerberanalyse und volle Überzeugung für das Produkt

Der Verkaufsabschluss

  • Der Abschluss als logische Konsequenz, abschlusstechnische Kunstgriffe.

Erfolg im Verkaufsgespräch lll

Die Teilnehmer beschäftigen sich mit IHREN Talenten und können sich im Nachgang auch Vertriebsmethoden und -medien aneignen, suchen und erarbeiten bzw. diese für sich optimieren, die ideal zu ihrer Persönlichkeit passen und damit einen nachhaltigen Schlüssel für den persönlichen Erfolg im Vertrieb bilden!

Persönlichkeitsanalyse – „Strengthsfinder 2.0“

  • Ihre 5 größten Talente
  • Spezifische Handlungsideen

Persönliche Auswertung der Analyse und Übertrag in den Vertriebskontext

  • Stärken und Potentiale Ihrer Talente

Verkaufsmethoden & -medien

  • Persönlichkeitsoptimierte Methoden und Medien
  • Authentischer Einsatz von Methoden und Medien
  • Optimierung des Vertrieberfolgs

Gehirngerechtes Verkaufen

Die Teilnehmer lernen ihre eigenen Stärken kennen und wie sie diese gepaart mit den aktuellsten Erkenntnissen aus der Hirnforschung im Verkauf positiv einsetzen können. Das Training vermittelt aber nicht nur neue Erkenntnisse über die Person des Verkäufers sondern auch über die Person des Käufers, um so künftig individueller auf die jeweiligen Kunden und deren Besonderheiten eingehen zu können.

Der Verkäufer als Marke

  • „BIG SAVE“ – Merkmale einer Marke
  • Der Weg zur eigenen Marke

Die unterschiedlichen Käufer- und Verkäuferpersönlichkeiten

  • Die vier Emotionssysteme nach Häusel
  • Stärken und Schwächen verschiedener Verkäufertypen

Das emotionale Angebot

  • Der Bewertungsprozess des limbischen Systems
  • Das denkfaule Kundengehirn

Verkaufsbasics

Die Teilnehmer erlangen grundlegende Kenntnisse in den Bereichen Verkauf und Vertrieb. Dieses Microtraining® eignet sich hervorragend für Berufseinsteiger und als Auffrischungskurs für alle, die Beraten und Verkaufen.

Bausteine des erfolgreichen Verkaufens

  • Motivation und Nachhaltigkeit
  • Ergebnis- und Zielorientierung
  • Überzeugungs- und Begeisterungsfähigkeit
  • Lernfähigkeit

10 Schritte zum Profiverkäufer

  • Systematisches Handeln
  • Vorbereitung
  • regelmäßige Akquise
  • Zuhören
  • Kundenorientierung

Zieldefinitionen und -umsetzungen

  • Die persönliche Arbeitstechnik mit Hilfe von SMART

Alternative Kerninhalte:

ALPEN Methode

  • Tagesplanung mit der ALPEN Methode

ABC- Analyse und Eisenhower-Matrix

  • Prioritätensetzung durch ABC Analyse und Anwendung der Eisenhower-Matrix

Mit Begeisterung und Persönlichkeit zu Spitzenleistungen im Verkauf

In einer Welt der „Total Customer Satisfaction“ ist LERNEN möglicherweise die einzige Veränderung die möglich ist. Und die Fähigkeit, schneller zu lernen als andere, wird vielleicht schon bald der einzig wirkliche Wettbewerbsvorteil sein.

Mit Begeisterung und Persönlichkeit zu Spitzenleistungen im Verkauf

  • Die neuen Herausforderungen im Verkauf und Vertrieb
  • Grundlagen für Spitzenleistungen
  • Strategien im Umgang mit dem inneren Schweinehund

Die Macht der Ziele

  • Das SMART Modell
  • Zielsetzung und Zielorientierung
  • Meine wichtigsten Ziele

Einstellung und Identifikation

  • Die Gesetze des positiven Denkens
  • Den inneren Dialog kontrollieren
  • Positive Einstellungen programmieren

Der kompetente Auftritt am Telefon

Das Microtraining® zeigt situativ richtiges Verhalten, Do`s und Dont`s am Telefon, sowie die positive Haltung und Selbstmotivation, die es braucht um erfolgreich telefonisch mit anderen Menschen in Kontakt zu treten. Die Zielgruppe des Microtrainings sind alle Mitarbeiter, deren Auftritt am Telefon verbessert werden soll, um kundenorientiert agieren zu können.

Aktives Zuhören

  • Vorteile des aktiven Zuhörens
  • Elemente des aktiven Zuhörens

AnruferInnen begeistern

  • Körpersprache kann man hören! Die richtigen Fragen stellen

Besonderheiten der Kommunikation am Telefon

Das Kano-Modell:

  • Anforderungen erfüllen
  • Erwartungen übertreffen
  • Die innere Haltung am Telefon

Strategisches und lösungsorientiertes Verkaufen ll

Im zweiten Modul „Strategisches Verkaufen“ wird das Thema Wertdarstellung vertieft, um eine typgerechte Ansprachen und Nutzenargumentation für die Kunden zu erarbeiten. Daneben wird eine Technik zur Entwicklung einer Wettbewerbsstrategie vorgestellt und die Rolle des Coaches im Verkaufsprozess erklärt. Abgeschlossen wird das Modul mit den besonderen Aspekten des Verkaufens im Team.

Wertdarstellung II - Typengerechte Darstellung und Nutzungsargumentation

  • Typgerechte Darstellung der Nutzenargumente
  • Quanitifizierbare Nutzenargumente (ROI, Payback-Time)

Entwickeln einer Wettbewerbsstrategie

  • Welche Faktoren beeinflussen die Differenzierung vom Wettbewerb
  • Wettbewerbsposition und Wettbewerbsstrategie

Coach und Aktivitätsplanung

  • Wie finde ich einen guten Coach
  • Aktivitätenplanung im Team
  • Aus Gewinnen und Verlusten Lernen

Telefonverkauf

Das Microtraining® beinhaltet wertvolle Tipps und Tricks für den Einstieg in den Telefonverkauf (junge Mitarbeiter) und ermöglicht erfahrenen Teilnehmern einen größeren Handlungsspielraum im Gespräch. Das Microtraining® vermittelt daher fundamentale Kenntnisse an alle Mitarbeiter, die telefonisch Beraten und Verkaufen.

Der Gesprächseinstieg und –ausstieg

  • Anfang und Ende des Gespräches als entscheidender Faktor für den Erfolg (das, was sich Menschen am besten merken)

Bedarfsanalyse und Bedarfskontrolle

  • Kaufentscheidungen von der emotionalen Ebene abholen mit geeignete Fragestellungsarten

Die Angebotsunterbreitung

  • Angebote am Bedarf des Kunden orientieren
  • Mit Informationen aus der Bedarfsanalyse abgleichen

Alternative Kerninhalte:

Die richtige Einstellung am Telefon

  • Bewusstseinsschaffung für den kontinuierlichen Kundendialog

Zielgerichtetes und systematisches Telefonieren

  • Zielgruppendefinition, Zieldefinition und -erreichung
  • Überwindung von typischen Hürden

Zusatzverkauf

Das Microtraining® betrifft alle Verkaufsmitarbeiter, die durch aktive Bedarfserhebung und Kundenorientierung zur Kundenzufriedenheit und Umsatzsteigerung beitragen sollen. Ziel des Trainings ist die Vermittlung der Relevanz von Empathie und Wertschätzung gegenüber des Kunden und die daraus resultierende Möglichkeit des aktiven Cross- und Up-Sellings.

Aktive Bedarfserhebung in Bezug auf den Kunden

  • durch aktives Zuhören und den Einsatz der richtigen Fragearten, Vertrauen schaffen und die richtigen Lösungen für den Kunden finden
  • durch Zusatzverkauf Umsatzsteigerung und Kundenzufriedenheit generieren

Vertrauen gewinnen durch richtiges Fragen

  • Für den ersten Eindruck wappnen

Wertschätzende Wahrnehmung und Beziehungspflege

  • Die persönliche Einstellung zum Kunden adaptieren, um ihn dauerhaft an das Unternehmen zu binden

Mit serviceorientierten Mitarbeitern zum Erfolg

Das Microtraining® thematisiert die „Weiterbildung zum Vorbild“. Dabei geht es um die Kunst, Kunden zu binden und mehr zu verkaufen, ohne für den Kunden aufdringlich zu wirken. Zielgruppen für das Training sind Verkaufs- und Filialmitarbeiter im Kundenkontakt.

Der aktive Verkaufsprozess

  • Verhalten in den unterschiedlichen Phasen des Kundenkontaktes
  • Die Welt aus Sicht des Kunden

Kundenorientierung – Ansätze im Verkaufsprozess

  • Zusammenhang von Serviceorientierung, Kundenzufriedenheit und Kundenbindung

Mehrverkauf

  • Steigerung der Kundenzufriedenheit und des Unternehmenserfolgs
  • Antizipation des Kundenbedarfs
  • Mehrverkaufsvarianten
  • Abbau von Barrieren

Verkauf mit dem WOW-Effekt

Das Microtraining® betrifft alle Verkaufsmitarbeiter, die durch aktive Bedarfserhebung und Kundenorientierung zur Kundenzufriedenheit und Umsatzsteigerung beitragen sollen. Ziel des Trainings ist die Aneignung von Mechanismen, die einen sogenannten WOW-Effekt beim Kunden auslösen sollen und so nachhaltig zur Steigerung der Kundenzufriedenheit beitragen sollen.

Grundlagen des erfolgreichen Verkaufens

  • Verständnis für die Korrelation Einstellung und Ziele vs. Erfolg
  • Mechanismen des WOW-Effektes

Der optimale Verkaufseinstieg

  • Den Kunden auf meine Seite bringen durch ein adäquates „Willkommen“

Wie mache ich aus einem Kunden meinen Kunden?

  • Durch eine Bedarfsanalyse in meinem Sinne und im Sinne des Kunden bewusst einen WOW-Effekt auslösen

Werkzeuge für den Verkäuferalltag

Das Microtraining® betrifft alle Verkaufsmitarbeiter. Schwerpunkt des Trainings ist ein gezielt psychologisch geführtes Verkaufsgespräch mit der Miteinbindung von Bildern als wesentlich geeignete Technik, um Emotionen beim Kunden zu wecken.

Vertrauen zum Kunden aufbauen

  • Vertrauen als Grundstein für mehr Kundenzufriedenheit und -orientierung, sowie für Umsatzsteigerungen
  • Behavioristische Techniken zur Überzeugung des Kunden

Strukturierte Bedarfsanalyse

  • Analyse der Ist-Situation des Kunden sowie seines Umfeldes (Familie, Freunde, Ziele)
  • Aktuelle Situation mit vergangenen Erfahrungen des Kunden verknüpfen.

Bilder verkaufen besser

  • Miteinbeziehung aller Informationsverarbeitungskanäle des Kunden mit Hilfe der MVB-Methode (Merkmal, Vorteil, Bilder)

Wirkungsstarke Online Präsentationen

Das Trainingssetup eignet sich für Personen, die online beratende oder verkäuferische Maßnahmen ergreifen. Ziel soll sein, dass die Teilnehmer mediengerechte Visualisierungstechniken einsetzen, um ihre Message artgerecht zu übermitteln.

Prinzipien einer Online-Präsentation

  • Online-Präsentation vs. Präsenz-Präsentation
  • Vor- und Nachteile der beiden Präsentationsmöglichkeiten

Mediengerechte Visualisierung

  • Anwendung der Regeln wirkungsvoller Visualisierung
  • Kognitionsgerechte Darstellung von begleitenden und selbsterklärenden Visualisierungen

Praktische Gestaltung von Online-Präsentationen

  • Tipps und Tricks zur Steigerung der Zufriedenheit Ihrer Zuhörer/-seher und der Wirksamkeit Ihrer Online-Präsentation

Einwand Behandlung, Kaufsignale und Abschlusstechniken

Das Ziel des Trainings ist die Schulung von Methoden der Einwand Behandlung sowie Methoden der Abschlusstechnik anhand von theoretischem Grundwissen, konkreten Beispielen sowie der Erarbeitung individueller Formulierungen. Die neu gelernten Inhalte können die Teilnehmer unmittelbar nach Absolvieren des Trainings anwenden, da sie konkret für ihren Verantwortungsbereich fertig formulierte Argumentationsketten erarbeitet haben.
Durch die individuelle Zusammenstellung der Trainingsinhalte, die sich exakt auf den konkreten und persönlichen Bedarf der Teilnehmer bezieht, kann ein maximaler Erfolg zur Verbesserung der Qualität von Kundengesprächen garantiert werden.

Einwand Behandlung

  • 6 Erfolgsfaktoren im Vertrieb
  • 4 Methoden zur Einwand Behandlung
  • Beispielformulierungen zur praktischen Anwendung

Erkennen und reagieren auf Kaufsignale von Kunden

  • Einwände als versteckte Kaufsignale
  • Meinungsfrage und Testabschluss

Anwendung verschiedener Abschlusstechniken

  • Erlernen verschiedener Fragetschniken für den Verkaufsabschluss

Bedarfsorientiertes Verkaufen

Ziel des Seminars ist es, den Teilnehmern die Grundzüge des bedarfsorientierten Verkaufens zu vermitteln, ihnen die erfolgsversprechenden Vorgangsweisen vorzustellen und die für das SPIN®-Selling charakteristischen Fragestellungen zu üben. Die Teilnehmer erhalten zum Ende des Präsenztrainings eine Anleitung, wie sie das Gelernte schrittweise umsetzen können.
Dabei richtet sich das Training nicht nur an Verkäufer im Außendienste, sondern an alle Mitarbeiter mit Kundenkontakt, Servicetechniker und vergleichbare Berufsfelder, in denen es wichtig ist, den Bedarf des Kunden zu erkennen und mit und für den Kunden eine Lösung seines Problems zu erarbeiten.

Situations- und Bedarfsanalyse

  • Der bedarfsorientierte Ansatz des SPIN®-Selling Konzepts
  • Effektiver Einsatz von Situations- und Problemfragen

Bedarfsdeckung und Nutzenbildung

  • Sensibilisierung für implizite Bedürfnisäußerungen des Kunden
  • Einsatz von Implikationsfragen

Zusagen, Einwand, Abschluss sowie Tipps zur Umsetzung

  • Richtiger Umgang mit Zusagen
  • Wert-Einwände und Lösungseinwände

Diebstahlprävention für den stationären Einzelhandel

Die deutschen Einzelhändler investieren jährlich knapp 2 Milliarden Euro in Diebstahlschutz durch teure Technik und den Einsatz von Ladendetektiven. Hingegen wird das Verkaufspersonal auf der Fläche immer weniger geschult. Dieses Microtraining® setzt hier an und sensibilisiert die Mitarbeiter im Einzelhandel optimal für das Thema Ladendiebstahl.

Wahrnehmung der Verkäufer im Einzelhandel

  • Sensibilisierung der Wahrnehmung der Mitarbeiter in Bezug auf Ladendiebstahl
  • Adäquate Einschätzung und richtiger Umgang mit einem Verdacht

Verhaltensweisen und Tricks der Ladendiebe

  • 3 verschiedene Diebstahl-Typen
  • Verhalten von Einzeltätern und Gruppen
  • Häufig angewendete Tricks

Ladendiebstahl erkennen und verhindern

  • Möglichkeiten von Verkäufern, um Ladendiebstahl zu verhindern
  • Souveränes und sicheres Ansprechen von Tatverdächtigen

Kommunikation mit schwierigen Kunden

Kommunikation mit schwierigen Kunden besteht im Wesentlichen darin, das Verhalten des Kunden nicht persönlich zu nehmen und sich stattdessen seiner Art respektvoll anzunehmen, damit er spürt, dass er und sein Anliegen wichtig ist und ernst genommen wird. Das Training thematisiert daher Möglichkeiten, wie mit schwierigen Kunden umgegangen werden kann.

Die Trennung von Person und Verhalten

  • Nicht der Kunde als Person ist schwierig, sondern ich muss meine Kommunikation seinem, für mich unbequemen Verhalten anpassen.
  • Mit welchen Situationen konnten die Teilnehmer bisher nicht richtig umgehen?

Dem Kunden zuhören und respektieren

  • Kunden legen darauf Wert, dass ihnen gut zugehört wird.
  • Techniken, um dem Kunden zu zeigen, dass ich ihn und sein Anliegen verstanden habe und wertschätze.

Mit dem Kunden einen Einstieg in die Problemlösung finden

  • Das Problemlösen kann nur gemeinsam mit dem Kunden stattfinden
  • Möglichkeiten zur Miteinbeziehung des Kunden fortfolgend in den Lösungsprozess

Profis im Verkauf für Young Professionals

Das Microtraining® thematisiert die absoluten Basics im Verkauf (Kontaktphase, Bedarfsermittlung, Produktpräsentation & Nutzenargumentation). Das Training spricht vor allem VerkäuferInnen und Lehrlinge/Azubis im 3. Lehrjahr an.

Was fördert und hemmt eine gute Beziehung zum Kunden?

  • Die subjektive Kundenwahrnehmung
  • Beziehungsmanagement
  • Wie wirkt sich eine gute Beziehung zum Kunden auf die Bedarfsermittlung aus?

Bedarfsermittlung für Young Professionals

  • Perspektivenwechsel (jeder von uns ist auch Kunde)
  • Bedarfsermittlung als Fundament für den Verkaufserfolg
  • Wie können mir Fragetechniken helfen?

Abstimmung Kundennutzen vs. Produktvorteile

  • Herausarbeitung des individuellen Kundennutzen
  • Deckung dieses Kundennutzens durch Produktvorteile
  • Die Bedeutung der klaren Empfehlung
  • Wirkungspyramide

Telefonakquise

Das Microtraining® vermittelt den Teilnehmern ein Grundgerüst für den Gesprächsaufbau sowie kommunikative Fähigkeiten für eine effektive Telefonakquise. Die Teilnehmer lernen auf Basis der theoretischen Grundlagen in praxisnahen Trainingssequenzen, wie sie ihr Können geschickt in ihrem Berufsalltag einsetzen. Sie entwickeln und optimieren ihren Gesprächsaufbau, erlernen die gezielte Anwendung von Kommunikationstechniken, um künftig ihren Gesprächspartner noch erfolgreicher von sich und ihrer Dienstleistung überzeugen zu können.

Leitfadenerarbeitung

  • 6 Phasen eines erfolgreichen Akquise-Gesprächs

Fragetechnik und Aktives Zuhören

  • Wirkung und strategischer Einsatz verschiedener Fragearten im Gespräch
  • Bedeutung und effektiver Einsatz von Aktivem Zuhören

Gesprächstrichter

  • Umsetzung eines optimalen Verlaufs des Akquise-Telefonats

Professionelle Verhandlungsführung im Verkauf

Das Microtraining® „Professionelle Verhandlungsführung im Verkauf“ richtet sich speziell an fortgeschrittene Verkäufer (vorwiegend im B2B-Bereich), die die Inhalte der Microtrainings „Erfolg im Verkaufsgespräch I und II“ beherrschen und jetzt ihr Verhalten in Verhandlungssituationen überprüfen und optimieren wollen. Nach dem Training können die Teilnehmer sich zielgerichtet auf eine Verkaufsverhandlung vorbereiten, sowohl die eigene wie auch die Körpersprache des Verhandlungspartners positiv beeinflussen und Verhandlungsstrategien und Taktiken anwenden, um herausfordernde Verhandlungssituationen erfolgreich zu meistern. Darüber hinaus entwickeln die Teilnehmer ein Bewusstsein für die Strategien und Taktiken des Verhandlungspartners und lernen mit diesen souverän umzugehen.

Die Vorbereitung auf die Verhandlung

  • Der Verhandlungsprozess
  • Leitfragen zur Vorbereitung
  • Verhandlungsstrategien und -ziele

Die Kundenbeziehung gestalten

  • Verbale, paraverbale und nonverbale Kommunikation
  • Rapport, Pacing und Leading

Herausfordernde Situationen im Verhandlungsprozess meistern

  • Verhandlungstaktiken
  • Wege aus der Sackgasse
  • Umgang mit unfairen Partnern

Strategisches und lösungsorientiertes Verkaufen I

Das Thema „Strategisches Verkaufen“ oder Solution Selling ist eine etablierte Vorgehensweise in vielen Branchen. Durch das Internet und Sozialen Medien hat sich zwar der Verkaufsprozess – in seiner Sichtbarkeit für den Verkäufer – stark geändert, aber die grundlegenden Mechanismen des strategischen Verkaufens gelten noch heute, wenn auch in angepasster Form. Im Zentrum steht eine Methodik, die das Verhalten des Kunden auf Verkaufsseite spiegelt: es definiert einen klaren Verkaufsprozess, definiert das Buying Center (die Entscheider) und einen Weg, wie diese zu gewinnen sind. Dabei handelt es sich um einen Team-Ansatz: der Kunde mit seinem Buying Center wird von einem entsprechenden Verkaufsteam gespiegelt, oft in einer 1:1 Beziehung. Damit wird das strategische Verkaufen zu einem Projekt, dass entsprechend gestaltet werden muss. Neben dem Prozess und der Methodik erklärt das Training ein Werkzeug, die Verkaufslandkarte, mit dem Verkaufsprojekte gestaltet und gemeinsam bearbeitet werden können.

Wie Organisationen Einkaufen – Qualifizieren von Verkaufschancen

  • Wie hat sich das Kaufverhalten geändert im Digitalen Zeitalter?
  • Phasen eines Kaufs aus Käufersicht
  • Strategische Verkaufslandkarte

Kauf und Verkaufsprozess und Buying Center

  • Das Buying Center oder „Der Mittagstisch“
  • Die verschiedenen Rollen im Buying Center

Entwickeln einer Wertdarstellung (Value Proposition)

  • Geschäftliche und Individuelle Ziele
  • Bedeutung von Entscheidungskriterien

Einige unserer Kunden – Vorreiter im Lern- & Kompetenzmanagement

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